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Wissenschaftler der Universität Hohenheim
haben herausgefunden, dass Männer die besseren Firmenvertreter sind. Im
Rahmen eines wissenschaftlichen Experiments des Lehrstuhls für Marketing kamen
die Hohenheimer zu dem Ergebnis, dass Frauen als Ein- und Verkäufer ihren
männlichen Kollegen deutlich unterlegen sind. Allerdings erwiesen sich die
weiblichen Probanden geschickter im Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.
"Männer verhandeln härter", erklärt Marketing-Experte Markus Voeth. "Finden
nach dem ersten Verhandlungsgespräch noch weitere Treffen statt, kommt es auf
Härte aber nicht unbedingt an. Wenn es um langfristige, auf gegenseitige
Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehungen geht, sind Frauen im
Vorteil."
An dem Experiment nahmen 120 Studentinnen und
Studenten der Wirtschaftswissenschaften aus Hohenheim teil. Die Probanden
übernahmen die Rolle von Herstellen und Zulieferern eines Bio-Pestizids und
bekamen je nach Position spezifische Informationen. Innerhalb von einer Stunde
versuchten die Teilnehmer dann, jeweils die besten Bedingungen für ihre Firma
herauszuschlagen. Die Ergebnisse waren weit gestreut. Während einige Probanden
einen Profit von 13 Mio. Euro erzielen konnten, verließen andere die
Verhandlungen mit drei Mio. Euro Verlust.
Es gab vier verschiedene Verhandlungsvarianten, bei
denen Frauen und Männer jeweils einzeln und in Teams gegeneinander antraten.
Insgesamt schnitten die Verhandlungsteams besser ab als die Einzelkämpfer. "Im
Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker",
erklärt Voeth. Allerdings unterlagen die weiblichen Teilnehmer selbst im Team
den männlichen Konkurrenten. "Die Frauen zeigten sich generell entschieden
kompromissbereiter als die Männer", berichtet Voeth. Unter den Top
Ten-Verkäufern fanden sich nur zwei Frauen, bei den Einkäufern schaffte es nur
eine weibliche Teilnehmerin auf Platz sieben.
Neben dem Verhandlungserfolg untersuchten die
Hohenheimer Wissenschaftler auch die Qualität des Gesprächs. Die Auswertung von
Gestik, Mimik und Körpersprache und eine Befragung zur Einschätzung der
Verhandlungssituation ergaben, dass Frauen durch Deutlichkeit und Höflichkeit
ein kooperatives Klima erreichten und im Schaffen von Kohärenz in der
Kommunikation den männlichen Partnern überlegen waren. "Unsere Ergebnisse
bestätigen zwar ein Klischee, aber Klischees müssen ja nicht immer falsch
sein", meint Markus Voeth. Ob man Härte im Verhandlungsgespräch trainieren
kann, wollen die Forscher bei ihrem nächsten Experiment herausfinden. "Wir
werden die weiblichen Teilnehmer vor den Verhandlungen schulen", erklärt
Voeth.
Homepage:
www.marketing.uni-hohenheim.de
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